在CRM理念指導下，企業和渠道共享客戶信息，分享客戶知識，并且共同決策。如今的CRM不僅可以管理最終用戶，而且也可以量化管理渠道和經銷商。 

現實中，大多數企業已然認識到渠道網絡調整的重要性，但很少對渠道進行變革這項任務按照推進時間量化管理。更多的情形是，渠道成員的績效明顯降低，渠道網絡中積聚的問題爆發出來，才考慮渠道變革。但是，企業此時已經付出了市場占有率下降和品牌形象受損的慘重代價。 

CRM作為渠道量化管理的工具，在企業渠道變革過程中發揮著舉足輕重的作用。 

1.CRM記錄和經銷商溝通聯絡的全過程 

很多大制造業企業的成功經驗就是定期拜訪經銷商，這樣做不僅加深了彼此之間的友情，使經銷商對制造企業的政策更為理解，減少對一些問題的分歧，并通過經銷商了解市場信息；同事對經銷商進行業務指導，增大經銷商進入其他制造企業銷售渠道的壁壘。 CRM負責記錄企業與經銷商溝通聯絡的全過程，保證了溝通的一致性、連續性，是實現對經銷商的透明化、精細化管理的基礎。 

2.CRM實現對經銷商的透明化、精細化管理 

企業建立透明的渠道關系，首先要做到與渠道成員充分共享CRM系統收集和分析出的市場信息和數據；其次需要企業在渠道流程上實行透明化管理，即銷售政策和銷售獎勵須一視同仁，不以企業對渠道成員的喜惡為導向；此外，企業還應該讓營銷活動的信息對經銷商透明，從而激發經銷商的創意并保證經銷商的配合。 

通過CRM系統的支持，制造企業可以采用多種方法提高對分銷商的支持力度。比如通過Internet，渠道可以24小時下單，及時了解訂單執行狀況、供貨狀況。制造商和渠道共享訂單信息，也避免了對賬中出現的問題，有利于渠道獎勵的執行。 此外，在渠道的日常管理中，渠道沖突是在所難免的。關鍵不在于如何解決沖突，而在于如何預防風險，通過對渠道政策和商務政策的公開和透明化，可以避免大量的因各級分銷商信息不對稱產生的垂直沖突，也預防地方銷售公司于經銷商私定合同而引起的糾紛。 

3.CRM實現對渠道準確而迅速的績效考核 
即便能夠享有相同的信息和政策，渠道成員的表現仍然參差不齊。企業利用CRM系統可以以最快的速度洞察渠道的表現，并有針對性的解決問題。 

鵬為軟件擁有一支十余年的CRM軟件研發經驗的技術團隊、經驗豐富的營銷隊伍及成熟的產品線，先后與intel、微軟中國、清華大學深圳研究院、甘肅省郵政總局、山東電信、微信等形成長期戰略合作伙伴關系。通過持續的技術迭代和資源整合，打造企業CRM核心競爭力。咨詢熱線：0532-86881383