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我們知道每一個企業要想實現長治久安，都必須要有屬于自己的企業文化，而在企業文化建設方面，大多數的企業都存在著一個誤區。這是因為在中國的傳統文化發展過程中，大家總是把文化形式作為文化的最重要標準，這就導致了我國的國民企業包括機械制造行業在企業文化建設方面走進了一個虛有其表的現狀。我們應該把企業文化完全貫徹到企業的管理過程中，以經營形式體現出企業自身的文化，在不斷進步的過程中反過來總結出一套企業自身的文化體系。
在企業應用CRM系統的實施過程中，雖然在形式上表現為一些軟件包的組合、調試、安裝、測試和運行，但是蘊藏于信息管理的核心的是一種新型的理念。如果給傳統型的企業，尤其是制造業的企業，畫一個流程圖，就不難發現這些組織都是圍繞著產品生產的。每一個產品型號都對應有一整套從原材料的購買、加工、組裝、庫存到銷售、維修的多環節的單向流程，因此整個企業的銷售策略就是"推出"式的。推銷，推銷，如果不需要依靠大量的廣告，沒有庫存產品積壓的壓力，銷售又何必不斷向外推呢？過去這種企業流程可以滿足公司的生存發展需要，是因為多數情況下，客戶沒有足夠的信息進行選擇，尤其在朝陽工業中，客戶基本上要跟隨企業的創新節拍，不斷進行產品的升級換代，因此這種推銷和與之相匹配的大眾營銷還不失為一種行之有效的經營策略。但是現在客戶越來越有自我選擇權，也越來越不受大眾媒體的影響。就是在高科技行業中，潛在客戶也越來越少地坐在家中，等待別人把宣傳冊送到手上，僅僅根據誰的廣告打得響來進行購買決策了。
當客戶對產品的了解越來越多的時候，推銷就會變得更加無能為力。大眾營銷則更可能為別人做了嫁衣，那些花錢做新產品廣告的廠家不一定能夠得到定單，因為它只是介紹了新產品，而客戶可能自己去尋找其他的更能夠滿足他的特別需求的供應商。因此，當用戶掌握了足夠多的信息之后，銷售就從供應商的‘推’變成了客戶主動的‘拉’，也就是說，當客戶試探性地與公司推廣或銷售人員聯系的時候，他心中很可能已經大致明確了他需要的產品和服務，并已經確定了他的預算；與其作大量昂貴的廣告，無針對性地發大量的宣傳資料，不如抓住這個客戶主動發出的‘拉’的信號。如果這時公司銷售人員能夠及時地探測到了這個潛在客戶心中的需求，根據這些信息提供更有針對性的產品和服務，就可以準確無誤地把客戶的心抓住，發展成為忠實回頭客。由于因特網和各種通信技術的飛速發展，通過這種大量的持續的一對一的客戶接觸所需要的費用正在大幅度降低，如果把大眾營銷的開支平均到每個新客戶來比較一下，我們可以發現用‘拉’的方式效率更高，而效果也更令人滿意。CRM的效用正是這樣體現出來的。
道理雖然簡單，要讓傳統的推銷型的企業轉變成新的客戶拉動式的營銷理念卻不是一件容易的事情。因為企業的結構，工作的流程都不是一天、兩天形成的，因此也不會一下子就改變。突變反而容易讓原本可以維持運轉的企業變得人心惶惶，無所適從。因此，雖然互聯網帶來的新經濟在媒體上被宣傳得火熱，真正著手進行了改變的企業仍然寥寥無幾。
實際上CRM系統還遠遠不只擁有這一種功能，不過它把同樣的為客戶解決需求的理念貫徹到與客戶打交道的所有環節中，客戶只要向企業發出任何聯系信號，就會感覺像碰到了個老朋友，每個部門都知道他尋求的目標是什么，他的購買習慣是什么，他的付款偏好是什么，他最感興趣的新產品可能是什么，和他類似的其他客戶又都購買了什么，他們對產品和服務的評價是什么等等，他對這個企業的感情和關系就這樣一步步加深，而企業也不斷地從中獲益。因此，一個真正貫徹了CRM理念的企業一定也實現了銷售文化的轉變，即從以生產為中心轉向以客戶需求為中心，從以推銷產品為目的轉向為客戶提供整體解決方案，而企業內部則從各部門的多頭作戰轉向團隊協作。
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